Diversificando sus ingresos, Estructuras creativas para patrocinios y membresías

 

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Este artículo fue originalmente publicado en la edición de Julio de 2017 de la Revista Boardroom.

 

Las asociaciones están cambiando. Los modelos tradicionales que normalmente son usados para incrementar las membresías se han vuelto obsoletos. Atraer profesionales para que se conviertan en miembros lleva mucho más que hacerlos llenar formularios, pagar membresías anuales y recibir un boletín mensual.

Palabras por Patrizia Semprebene Buongiorno, AIM Group International

Hoy la transformación del mundo viene de todas las direcciones, estamos presenciando la disrupción en muchos sectores, desde los efectos de la economía colaborativa hasta los cambios de gran alcance en las tecnologías. Ningún negocio u organización estará exenta En este entorno rápido y cambiante, las asociaciones necesitarán redefinir la “membresía” si quieren ser competitivas y pasar de un modelo de membresía cerrado a una comunidad profesional abierta.

Cada vez más vemos que las asociaciones hacen un esfuerzo por ser más relevantes para sus miembros. El valor de las asociaciones se define hoy más por el stakeholder que por la organización. Esta es la razón por la cual las asociaciones ahora ofrecen “niveles” de membresía, un tipo de opción a la carta que atiende diferentes necesidades que varían desde el servicio completo hasta la capacidad de escoger y elegir los productos y/o servicios que necesitan. La lista de menús es larga e incluye la participación en congresos, capacitación tradicional, certificación, participación en grupos de interés especiales para miembros, membresía digital, educación en línea y más. Este catálogo de opciones permite a cada miembro desempeñar su papel dentro de la asociación de acuerdo con el tiempo, dinero, intereses y edad profesional. La regla de oro de cualquier asociación es comprender lo que necesitan sus miembros y cómo satisfacer esas necesidades.

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Algunos pueden estar interesados en participar directamente en la gobernanza, mientras que otros escogerán y elegirán sus actividades. Sí, el núcleo de la asociación siguen siendo aquellos miembros importantes con voto pleno, que pagan el paquete completo de servicios y contribuyen a las estrategias y al liderazgo. Sin embargo, los demás miembros pueden elegir beneficiarse de los servicios y programas seleccionados que se ofrecen y aunque son menos miembros, siguen siendo parte de la comunidad. Este modelo de comportamiento de los miembros puede resumirse en la frase, “niveles de compromiso”. Las asociaciones que han adoptado nuevas estructuras de membresía dicen que no lo han hecho solo por necesidad, sino para hacerlas más relevantes y valiosas. Este proceso está diseñado para implementarse de la noche a la mañana. Lleva tiempo, pero al ofrecer nuevas opciones brindan flexibilidad y permanecen competitivos en un mercado cada vez más ajustado.

El mismo enfoque debe tomarse con los patrocinadores de la asociación y los socios corporativos, ofreciendo servicios corporativos personalizados alineados con las necesidades de la compañía. Los patrocinios pueden presentar nuevas audiencias a su organización, especialmente si elige cuidadosamente a sus socios de patrocinio. Si bien los paquetes tradicionales tienen valor, existen formas creativas de agregar valor. Y si pensamos en las oportunidades de la economía compartida y la tecnología, los cambios significan más oportunidades para nuevos tipos de patrocinadores.

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Por ejemplo, podemos trabajar conjuntamente con patrocinadores para oportunidades de marketing digital, desarrollar muros inteligentes iluminados, más interacción con redes sociales, salas de juegos para facilitar las conexiones, creación de comunidades conscientes y el desarrollo creativo de oportunidades de emparejamiento. Hemos evolucionado desde los días en que los patrocinadores y anfitriones de eventos se contentaron con enlucir logotipos en anuncios y pancartas. Ciertamente, la señalización sigue siendo muy importante: el segundo patrocinador “quiere” elementos con presencia de marca de acuerdo con una encuesta realizada, pero el marketing experiencial y las plataformas digitales en expansión proporcionan cada vez más un enfoque más innovador.

Tanto las marcas corporativas como las OPC se vuelven creativos al elevar el retorno de la inversión de los patrocinadores y construir relaciones verdaderamente simbióticas y duraderas. Están aumentando la participación de los patrocinadores al trabajar para optimizar la interacción con los asistentes incluso antes de que comience el evento y hasta en el mismo registro de eventos. Esto puede convertirse incluso en un concurso para mostrar cómo los patrocinadores respaldan a un ganador. Los premios y las competencias pueden ser las características de mayor perfil de un evento anual, generando la mayor emoción y proporcionando retornos a largo plazo a través de la cobertura de los medios.

Otra práctica creativa es permitir el acceso directo de los patrocinadores a los asistentes. Una buena oportunidad puede ser el lanzamiento de un producto para recopilar datos sobre los asistentes u horarios para un encuentro cara a cara; la conexión interactiva tiene un valor considerable para todos los interesados. Los patrocinadores adoran la exclusividad. Si los valores de la asociación están alineados con esta estrategia, proponer colaboraciones que se extiendan más allá de un evento anual ofrecerá inversiones a largo plazo.

Y, los patrocinadores aman a la generación más joven. Ellos serán los miembros y líderes de la asociación de mañana.  Podemos impulsar esto cada vez más si brindamos programas específicos dentro del congreso de la asociación que estén dedicados a participantes más jóvenes, como designar rincones de reuniones de miembros más jóvenes, recopilar sus ideas y patrocinar concursos, premios y sesiones o capacitaciones específicas.

Haga sus propias sugerencias para asegurarse de que los objetivos y valores de la organización se representen a través de los patrocinios ofrecidos. Recuerde, la asociación debe comprender lo que sus miembros necesitan y cómo satisfacer esas necesidades.

En conclusión, tanto las estructuras de membresía creativas como las relaciones con los patrocinadores pueden proporcionar fuentes de ingresos que abran el mundo para todos. Al hacerlo, podemos crear excelentes oportunidades para atraer más miembros a eventos, asegurar el éxito financiero y atraer ingresos corporativos a la asociación. Acepta el desafío y comienza a pensar de manera diferente sobre lo que significa ser miembro de una comunidad de profesionales; y piensa más ampliamente sobre cómo la tecnología puede agregar valor. Para mantenernos vivos y vibrantes en el siglo XXI es necesario encontrar nuevas estrategias de crecimiento.

 

 

Este contenido es patrocinado por la Revista Boardroom, aliado estratégico del Buró de Convenciones de Bogotá y Cundinamarca

 
 

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