Cómo diversificar su flujo de ingresos

 

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Entender la estabilidad financiera de una organización y las necesidades de sus miembros es algo en lo que siempre están trabajando muchos líderes de asociaciones, especialmente cuando la economía se torna volátil. Cuando están bien administradas, las empresas privadas amplían constantemente sus ofertas de productos, agregan infraestructura de ventas y marketing, y buscan formas de aumentar los ingresos de las fuentes existentes, mientras que al mismo tiempo buscan nuevos clientes. Es seguro decir que las asociaciones tienen que pensar de la misma manera. Escrito por Rémi Dévé

Por definición, las asociaciones ganan la mayor parte de sus ingresos de membresías anuales y servicios que venden a sus miembros, empezando con congresos, seminarios y otros eventos. En otras palabras, el presupuesto de cada asociación depende en gran parte, sino exclusivamente, en sus miembros. Por esta razón es preferible diversificar las fuentes alternativas de ingreso.

Los compromisos de los miembros están bien, pero no siempre son suficiente. Es imposible hacer que las cosas sucedan sin que la asociación cuente con fuentes alternas de ingreso, ya que la salud financiera de su organización está en riesgo. Nuestro asociado (socio) PCMA tiene por ejemplo, una base de miembros de 7.000 personas, pero pueden llegan a una audiencia de 50.000- a quienes pueden llamar “clientes” con sus eventos. Pocas organizaciones sin ánimo de lucro viven del interés de una gran donación (inversión) o tienen garantizadas su estabilidad de multi-ingresos anuales de cualquier fuente. Por lo que, diversificar los flujos de ingreso, está enfocado en reducir el riesgo y hacer de su organización, una perdurable. Un caso en particular son las asociaciones médicas con sus regulaciones y necesidades específicas de cumplimiento.

Por supuesto, esto puede depender de qué tan estable o diversificado está el sector. Si usted cuenta solo con en el ingreso de la membresía y todas sus compañías manufacturan paneles solares, y hay una crisis, usted está en riesgo de que le cancelen todas sus membresías.

Carlos Lee, Director General del consorcio industrial de energías fotónicas europeas (EPIC) comenta: “Esto depende de qué tan crucial es ser miembro de una asociación, y para ser honestos, en algunos casos, no es una prioridad. En EPIC, nuestra asociación es tan amplia/diversa en aplicaciones (medica, de comunicaciones, energía, manufactura) y tenemos tantos miembros (300 alrededor del mundo) que es muy improbable, si continuamos haciendo un buen trabajo, que todos decidan cancelar su membresía de repente. Sin embargo, yo trato de incrementar los ingresos de proyectos de patrocinios y eventos basados en Europa. Pero me encantaría que el 60-80% de los ingresos fueran siempre de las membresías para seguir enfocándonos en entregar cosas de valor a nuestros miembros”

Mohamed Mezghani, Secretario General Adjunto, de la Asociación Internacional de Transporte Público (UITP) lo explica así: “Las asociaciones deben ser sostenibles”. Con respecto a esto, tienen que desafiar el status quo y encontrar nuevas formas para hacerse la vida más amable. Las asociaciones pueden sufrir la competencia de otras asociaciones tratando de conseguir los mismos clientes (miembros) o de organizaciones con una oferta de servicios similar (Ej. Organizadores de eventos). Por lo tanto, es importante que innoven, creen nuevos servicios, fortalezcan las relaciones con sus clientes, se vuelvan más eficientes, etc. Adaptar su modelo de negocio es parte del alcance. Primero, se deben optimizar los gastos de operación al ser más productivos y al mejorar la asignación de recursos internos. Luego, se trata de diversificar los flujos de ingresos más allá de los ingresos basados en la membresía. La principal diferencia con las empresas comerciales es que las asociaciones persiguen misiones claras y cualquier actividad nueva debe cumplir con estas misiones que son la razón de ser de la asociación.”

Si se depende únicamente de las cuotas de membresía para crecer, una organización tendrá un impacto limitado. Una organización que identifique maneras creativas de cambiar su modelo de negocios se verá recompensada a menudo con un impacto significativo en sus resultados. Según Alexandra Snelgrove, directora sénior de Impacto social de LIFT Philanthropy Partners, en Crecimiento de asociaciones a través de ingresos no tributarios, “una estrategia que actualmente utilizan cada vez más asociaciones es la de los ingresos no basados en cuotas. Los ingresos no sujetos a cuotas, o NDR (Non-dues revenue), son los ingresos generados por una asociación de una fuente distinta a las tarifas de membresía. Las actividades de ingresos no tributarios abarcan una amplia variedad de productos y servicios, que van desde capacitación hasta acreditación, patrocinio y publicidad.

 
 
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En realidad, hay muchos casos de estudio de ingresos no tributarios innovadores que se pueden encontrar en todo el mundo. Por ejemplo, un programa de servicios compartidos fue desarrollado por el Colegio de Abogados de Carolina del Norte: además de alquilar espacio a profesionales del derecho, la asociación vende servicios administrativos tales como TI, recursos humanos y contabilidad. En cuanto a la Asociación Británica de Dermatólogos, mantienen una Unidad de Asesoramiento Clínico para apoyar a sus miembros en una serie de cuestiones, incluyendo los problemas del servicio y los cambios en las reformas del Servicio Nacional de Salud. Las redes sociales también pueden brindar oportunidades. La Sociedad de Cumplimiento y Ética Empresarial y la Asociación de Cumplimiento de Cuidados de Salud, por ejemplo, han establecido una red social para sus miembros que proporciona intercambio de información y oportunidades de networking; las asociaciones obtienen dinero de los anuncios en esa misma red.

El patrocinio en general también es una opción. Pero el patrocinio puede buscarse más allá del marco tradicional. Se puede buscar apoyo financiero de socios con asociaciones con las que se comparten los mismos valores. En ese caso particular, incluso podría tomar la forma de un relacionamiento a largo plazo. Como Frédéric Destrebecq, Director Ejecutivo del European Brain Council, argumenta: “Todo se reduce al reposicionamiento estratégico de su organización, a veces incluso a un nuevo enfoque de su misión estratégica: ¿Cuál es la verdadera razón de estar en el negocio? Al hacerse esa pregunta, tal vez pueda encontrar socios fuera de su ámbito tradicional, pero eso podría respaldar misiones similares que tengan su misma visión.

Como Kai Troll, Jefe de Desarrollo, Asociación Internacional de Deporte y Cultura, observó en la Cumbre de la Asociación Europea en Bruselas en mayo, se trata de construir modelos de financiación sostenibles, a veces basados en convenios que lo  independizan de industrias específicas y le permiten invertir en proyectos e iniciativas impulsadas por la misión. Y entre más pilares tenga su modelo de financiación, más sostenible será su asociación a largo plazo.

Pero como comenta Alexandra Snelgrove: «Un mito común es que los ingresos no sujetos a cuotas se basan en el aumento de los ingresos y la diversificación de las fuentes de ingresos. Sin embargo, las actividades exitosas de ingresos no tributarios son aquellas que crean beneficios adicionales para los miembros. No se trata solo de agregar valor para las organizaciones; también se trata de agregar valor para los miembros. »Y como dice Silke Schlinnertz, directora de operaciones y eventos de Euroheat & Power: « Si los líderes de las asociaciones deben pensar como hombres de negocios, el resultado final de sus esfuerzos difiere. La mayoría de nosotros trabajamos para organizaciones sin fines de lucro pero tampoco son para perder: en comparación con una empresa, todo está bien si obtenemos cero ganancias al final del año. Las asociaciones no redistribuyen la utilidad a los accionistas. Cualquier superávit financiero realmente beneficiará a sus miembros »

 
 

3 FORMAS CREATIVAS DE DIVERSIFICAR SU CARTERA DE INGRESOS

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1 – REVISIÓN POR PARES DE LA UITP.

Es un servicio por el cual un miembro se beneficia de la experiencia y el conocimiento de otros miembros que han experimentado situaciones o proyectos similares. El papel de la asociación es movilizar los recursos y la experiencia y ponerlo a disposición del miembro. Uno de los productos importantes de la UITP en la carrera por la diversificación también son proyectos financiados por terceros.

2 – SERVICIOS A LA MEDIDA PARA SUS MIEMBROS.

En una sociedad impulsada por el servicio, algunos miembros pueden esperar lo mismo de la asociación a la que pertenecen. Bríndeles una gama de servicios personalizados y / o adquiribles de los que puedan elegir. Por ejemplo, en un congreso, les puede brindar la posibilidad de asistir a una u otra sesión, y de asistir a esta o aquella parte de la exposición. Pero, como señala Silke Schlinnertz, “esto requiere mucha reflexión y análisis antes, y mucha logística sobre el terreno. La diversificación de ingresos requiere una estrategia a largo plazo que incluya planificación, cultivo continuo y mucha paciencia. Asegúrese de que su junta directiva y su liderazgo comprendan la importancia de esto.”

3 – INVOLUCRAR A SUS MIEMBROS O MIEMBROS POTENCIALES AL PROPORCIONAR UNA BOLSA DE EMPLEO.

En su bolsa de empleo, no solo ofrezca ofertas de trabajo que su industria respalda, sino que también puede brindar noticias, artículos, publicaciones de blogs, videos educativos, y más. Tomando este enfoque, es más probable que atraiga a miembros potenciales de la asociación, e incluso puede cobrar por contenido premium, generando ingresos adicionales.

 

Este contenido es patrocinado por la Revista Boardroom, aliado estratégico del Buró de Convenciones de Bogotá y Cundinamarca

 
 

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